糖酒會在變，招商企業要如何尋求招商突破

    在渠道、媒體多元，以網格為載體的信息暢達的現在，糖酒會已經不再是招商的渠道，糖酒會的地位、作用及影響力都在弱化，功能在偏移，交易功能日漸下降。糖酒會在變，招商企業也應轉變觀念，要積極尋求合適的方法。
    一、糖酒會仍然是天下招商大會
    首先，中小企業的招商需求需要招商大會。
    地域廣，市場大，食品行業一直持續快速發展，從上個世紀80年代初到現在，食品工業年均增長速度達到13-14%，近年來一度達到15%以上。雖然成就了很多性的大企業，但中小企業、地方性企業仍占多數。這些企業原有的經銷商資源少，招商還是主要依靠這種大型展會營銷，一個糖酒會能夠實現參會的企業數千家，參展的商品數萬種，招來十余萬客商參會，這個規模和吸引力無會能比，參加糖酒會的性價比。
    第二，可以淘到優質經銷商。食品業的競爭非常激烈，各大區域市場已經產生了各自的地域品牌，其他品牌想要進入困難重重，選擇高質量的經銷商就顯得極為重要。糖酒會能夠提供這一平臺，使有實力和抱負的企業直接對接優質經銷商，跨越培養小經銷商的過程，實現快速發展。
    再次，新產品發布效率無會能比。即便再有實力的企業，也無法一次聚集如此眾多的經銷商。在糖酒會上做創新產品發布，就相當于在食品界引起關注。雖然新品通過糖酒會一炮而紅，風靡越來越難了，但很多新品仍能通過糖酒會，掀起一個小高潮。2008年，嫁入中糧集團豪門的酒鬼酒巧妙借奧運題材創意，在主會場把展位搭建起一個水立方，非常搶眼，招商效果很好。
    二，認清形勢，適應變化，掌握方法
    ，他燒他的錢，你招你的商
    許多企業將參會的重點由招商轉變為形象宣傳，甚至演變為經銷商的“聯歡會”，這是已經把市場做成熟的企業做的，與想招商的企業“無關”。娃哈哈還極少參會呢，難道你就不參會了嗎？
    許多企業把參加糖酒會純粹做成了一場形象工程、面子工程，被業內人士戲稱為“燒錢運動”，那是人家的事，他燒他的錢，你招你的商，并不妨礙。招商一定要首先弄清自己的需求，中小企業不可以不顧企業實際和實力在招商會上盲目作秀。
    第二，招商，功夫在會前和會外
    許多企業把功夫只下在了糖酒會中，忽視了會前的策劃和預熱，不重視會后的跟進和鞏固，結果，糖酒會變成了浮云。
    許多在糖酒會上簽定的合同根本不能保證在會后能夠順利履行， “前幾年糖酒會上簽合同累得手腕疼，但現在大家都懶得簽意向合同，沒有意義，反正也不履約。”一家食品企業負責人這樣表達對糖酒會的無奈。
    我說，糖酒會是不是浮云，關鍵要看你是不是在會前和會外下足功夫。招商，是企業的次營銷！小企業是如此，大中企業的新產品也是這樣。參加糖酒會不僅僅是在糖酒會上“精彩”亮相，更不是做表面文章的大忽悠。招商是營銷系統工程中的一環，只有把招商放在整個營銷工程中進行策劃和實施，包括產品概念的提煉、品牌規劃、包裝設計、價格體系設計、市場與渠道布局與規劃、市場支持、招商及獎勵政策等等，把這些工作做得越是科學和完善，就離市場越近，就越是能夠受到經銷商的青睞。
    第三，與時俱進，不斷創新
    現實告訴我們，希望在糖酒會上一炮走紅不是糖酒會的錯，而是企業的認知錯誤。在糖酒會一個節點上下賭注式的招商早已經過時，參加糖酒會要與時俱進，科學規劃，用創新的辦法追求實效。
    比如，在會前要邀請已經掌握的經銷，請他們到糖酒會上考察洽談；還可以在會前在行業媒體上發布產品信息、約請媒體采訪；還可以與《糖煙酒》、《新食品》、《糖果》等合作，開專題研討會、專家論壇會，分區域、分行業、分品類開展精準招商。
    外部環境總在變化，企業責怪招商環境的惡化、競爭的激烈絲毫沒有用處，我們所能做的就是適應、調整和創新。
    招商的背后是營銷，糖酒會招商也許是企業新產品進入市場的場考驗，本期福來推出糖酒會招商系列文章，希望能夠幫助企業交出一份的答卷。