企業(yè)參展第四屆湖南糖酒食品交易會現(xiàn)場指導(dǎo)意見

    一、展前準(zhǔn)備
    1.明確參展目標(biāo)、參展主題
    要在展前市場調(diào)研的基礎(chǔ)上提出明確目標(biāo)，制定參展的策劃方案。通常，企業(yè)參展都是為了展示企業(yè)形象和推介產(chǎn)品品牌以及相關(guān)服務(wù)。其目的是開拓市場，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。如果前期工作不做好，很難取得市場回報。
    2.提煉核心價值
    參觀湖南糖酒會的觀眾大多帶有自己很明確的參觀目的，他們面對的參展企業(yè)也很多。
    據(jù)統(tǒng)計，在與客戶交流過程中的前三秒，客戶對參展企業(yè)、對參展產(chǎn)品的印象就出來了，接下來的三十秒，客戶會去驗(yàn)證自己印象是否正確，所以與客戶交流的前十四句話是很關(guān)鍵的。
    所以我們提倡參展企業(yè)提煉一句代表自己企業(yè)和產(chǎn)品核心競爭價值的廣告語（一句就好，切忌籠統(tǒng)，面面俱到，參展企業(yè)必須知道，不是所有的參觀觀眾都是你的潛在客戶，我們需要找到的是認(rèn)可我們產(chǎn)品、企業(yè)理念的合作伙伴），在與客戶接觸的前三秒中陳述，或者在展位裝飾中突出（客戶不一定是通過語言交流獲取印象，可以從展位裝飾，宣傳單張，現(xiàn)場招商人員舉止等方面獲�。�。
    比如：您好，歡迎了解歷屆戛納電影節(jié)指定用酒
    您好，歡迎了解上海世博會**（國家）館指定用酒
    您好，歡迎了解世界……
    等等
    印象形成之后，接下來的十四句話可以圍繞如下問題進(jìn)行：
    我是誰？
    我能為您提供什么？
    對于您能有什么好處？
    哪些東西可證明我講的是事實(shí)？
    為什么您必須選擇我？
    您為什么要在現(xiàn)場簽單？
    3.積極邀約
    組織現(xiàn)有或者有意向的經(jīng)銷商、代理商，與他們緊密聯(lián)絡(luò)確保時間到達(dá)自己的展位，必要的時候，可以讓他們對新進(jìn)客戶進(jìn)行分享，榜樣的力量是無窮的。
    對有意向的代理商、經(jīng)銷商做好分類，劃好等級，明確誰是可以立即簽單的，誰是需要進(jìn)一步溝通的，盡量避免意向客戶同時來到展位，首先接待壓力會加大，其次，人多在一起問題也多，容易造成場面失控。
    4.要針對目標(biāo)客戶群選定有特色有競爭力的產(chǎn)品系列在現(xiàn)場展示，通過各種方法突出和表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢特色。
    5.制定合理的、有競爭力、有針對性的展期產(chǎn)品促銷、特價、酬賓方案。
    6.安排有展會經(jīng)驗(yàn)、熟悉產(chǎn)品的現(xiàn)場談判專家，慧眼發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場關(guān)鍵買家，并有效講解洽談，給客戶促成良好印象。
    7.周全組織安排目標(biāo)VIP大客戶一對一的特別接待、公關(guān)。
    8.不忽視現(xiàn)場觀展每個客戶，關(guān)注細(xì)節(jié)和耐心能使你成功獲取意外效果。
    9.不提前撤展堅(jiān)守一個客戶，關(guān)鍵買家往往一天會出手下單。同時要做全做細(xì)接待登記，利于后續(xù)發(fā)力跟蹤成交。
    10.展后有步驟跟進(jìn)和整體資源、人脈的運(yùn)用會使你達(dá)到既定年度銷售目標(biāo)。
    二、現(xiàn)場接待
    1.接待參觀商缺乏分析能力。
    在大型展會中，來自各方的參觀者很多，他們的目的也各不相同，其中有一般觀眾，也有對口觀眾。他們與接待人員的溝通形形色色，有的直接了當(dāng)，有的含蓄迂迥。有的熱情奔放，有的冷靜孤辟。有的主動索取資料，有的不屑一顧。作為接待人員一定要有分析判斷能力，不要讓真正的目標(biāo)錯過交流機(jī)會，也不要讓潛在的客戶擦肩而過。其中，接待人員的查言觀色，談判技巧是成功的關(guān)鍵。
    2.資料發(fā)放無的放矢。
    展會中發(fā)放宣傳資料，是參展商常用的促銷手段，通過資料發(fā)放過程與參觀者進(jìn)行交流，既滿足觀眾要求，又展示自我。但資料發(fā)放不能無的放矢，盲目散發(fā)。在發(fā)放中工作人員要樂于交談，并不斷了解參觀者的需要。如果放任自流，不管對方需要不需要，見人就發(fā)，結(jié)果該發(fā)的沒發(fā)到，不需要的轉(zhuǎn)身就拋，弄得展場資料遍地，造成不必要的浪費(fèi)和污染。資料發(fā)放看似小事一樁，但卻是參展商提高目標(biāo)回報率的重要措施之一，不可忽視！
    3.對展品及展品演示不熟悉。
    參展企業(yè)參加展會主要靠展品說話，如果參展工作人員事前不做好準(zhǔn)備，是很難滿足觀眾要求的。一般情況下，展前培訓(xùn)都應(yīng)該達(dá)標(biāo)。有些外貿(mào)展覽中，由于外語水平有限，造成對展品性能不了解，對展品演示不熟練，或答非所問，操作有誤，將會令人質(zhì)疑，產(chǎn)生不良影響。特別是面對觀眾，對產(chǎn)品的性能指標(biāo)和相關(guān)服務(wù)很關(guān)心，有的還關(guān)心與此產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)鏈情況。如果不準(zhǔn)備，很容易造成誤導(dǎo)，特別是一些臨時招聘的外語人員，由于知識局限，往往會影響交流，這些都要引起參展商的重視。
    4.參展人員過多或過少。
    參展人員的多少對展出效果影響很大。有的企業(yè)由于對展會十分重視，往往派出大量工作人員，有的還組織多處辦事處。由于管理不力，造成精力分散，人浮于事。也有些企業(yè)派出的人員過少，顧前不顧后、疲于奔命、力不從心，結(jié)果收效甚微。這種過多過少的做法都不科學(xué)，展前一定要進(jìn)行可行性分析，配備合適的人力資源，從而取得較好的投資回報率。否則，也是一種失誤！
    5.參展手段缺乏創(chuàng)新。
    隨著我國會展業(yè)的發(fā)展，各種先進(jìn)手段不斷出現(xiàn)，作為參展企業(yè)要適應(yīng)潮流、與時俱進(jìn)。對一些成熟的辦展手段，要大膽嘗試，只有不斷創(chuàng)新，才能取得成功。
    6.展覽時的一些細(xì)節(jié)問題:
    以下是參展商在展會上易犯的一些錯誤，您可以對這些小錯誤付之一笑，但確實(shí)有人在展會不斷的重復(fù)這些錯誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機(jī)會。
    鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風(fēng)生。其實(shí)也許他們有很多其他機(jī)會聊天，但在展會里，他們的"上帝"是走在走道里的參觀買家。
    鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會傳遞一個信息：“別過來，滾開！”
    鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當(dāng)您在吃東西時來往的客人大多都不好意思走進(jìn)攤位打攪，本來想走進(jìn)攤位的也只會改道。
    鏡頭四：在每天展會即將結(jié)束時，不到一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會失去很多機(jī)會。
    三、后續(xù)跟蹤服務(wù)
    忽視展后的跟蹤服務(wù)和信息反饋。展覽結(jié)束后，展商不能認(rèn)為萬事大吉，相反要及時跟蹤服務(wù)，了解展后信息，并把這些信息反饋到企業(yè)高層和客服中心。只有及時跟進(jìn)，才能準(zhǔn)確把握市場變化。只有反饋信息，才能總結(jié)展覽收益效果。如果參展后很長時間不跟進(jìn)，很容易把客戶荒廢，造成不必要損失。這方面很容易被企業(yè)忽視，說白了，也是企業(yè)的一種短期行為，要認(rèn)真對待。
    溫馨提示：
    由于展館不允許使用泡沫膠和雙面膠，布展時，建議您多帶透明膠。
    建議參展企業(yè)多帶一些樣品，一來讓瀟湘兒女能夠品嘗貴公司的產(chǎn)品，二來樣品處理也能填補(bǔ)一些貴公司的參展費(fèi)用。