糖酒會(huì)是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的“吸金大會(huì)”。每年的糖酒會(huì)會(huì)場(chǎng)都會(huì)被裝扮成廣告的大海。噴繪布幅、廣告方陣、空中飛艇、宣傳單頁(yè)、手提袋、促銷(xiāo)員、廣告牌、大型過(guò)街門(mén)樓、特裝造型等各種廣告形式應(yīng)有盡有，如果沒(méi)有好的創(chuàng)意，很多廣告投入可能都被淹沒(méi)在廣告海洋中。很多企業(yè)動(dòng)輒百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的投入已經(jīng)不是什么新聞，企業(yè)在豪賭糖酒會(huì)并非只為招商結(jié)果那么簡(jiǎn)單，更重要是樹(shù)立品牌形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心。但是對(duì)于很大一部分是缺乏資金實(shí)力的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種投入是很難實(shí)現(xiàn)的。
其實(shí)，只要用心規(guī)劃，少花錢(qián)，多辦事，辦成事，借力糖酒會(huì)的眼球效應(yīng)還是非常容易實(shí)現(xiàn)招商目的，這對(duì)中小企業(yè)特別是正在成長(zhǎng)期的新生企業(yè)還是有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
策略一：會(huì)前
制定詳細(xì)的參會(huì)計(jì)劃
上兵伐謀。明確糖酒會(huì)的參會(huì)目的很關(guān)鍵，然后把目標(biāo)細(xì)分，找出實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑。在去參加糖酒會(huì)之前就需要制定了詳細(xì)的工作分工和規(guī)劃，如果這個(gè)分工管理到位，基本上糖酒會(huì)的招商就成功一半。成立一個(gè)由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人直接參與的參展團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)直接有直接管事的高層負(fù)責(zé)，便于決策的執(zhí)行力，下設(shè)展會(huì)布置組、接待組、招商組、新聞宣傳組、會(huì)務(wù)服務(wù)組等具體小組。
其中展會(huì)布置組負(fù)責(zé)物料的準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)及布置，這個(gè)小組直接關(guān)系到企業(yè)的形象。許多中小企業(yè)的展位面積都不是很大，所以更需要在展會(huì)的設(shè)計(jì)上出彩。接待組，負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的邀約，我們的做法是，通過(guò)每個(gè)大區(qū)的業(yè)務(wù)員，提前給一些區(qū)域市場(chǎng)的意向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行邀約，邀請(qǐng)他們到現(xiàn)場(chǎng)感受氣氛，堅(jiān)定信心，另外的邀約就是通過(guò)在糖酒會(huì)客商下榻的賓館粘貼企業(yè)的招商海報(bào)，目的就是讓客商建立品牌認(rèn)知。
招商組是參展組中重中之重，直接關(guān)系到招商結(jié)果。根據(jù)招商市場(chǎng)的細(xì)分，制定一份詳細(xì)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，產(chǎn)品推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商意向協(xié)議。會(huì)前對(duì)招商人員要進(jìn)行基礎(chǔ)的培訓(xùn)，把應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，結(jié)合區(qū)域整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定出招商區(qū)域的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項(xiàng)策略轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的工作計(jì)劃和對(duì)應(yīng)的時(shí)間表。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商明白、接受并消化了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，企業(yè)才有機(jī)會(huì)打造并形成自己的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。
在制定經(jīng)銷(xiāo)商政策上，應(yīng)考慮到區(qū)域市場(chǎng)的差異性，對(duì)于每一個(gè)要重點(diǎn)洽談的經(jīng)銷(xiāo)商，都應(yīng)該盡可能為其區(qū)域量身定做一份“市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”。這份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況，將區(qū)域整體運(yùn)作思路轉(zhuǎn)化為單個(gè)市場(chǎng)的操作方案，讓經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)就明白，一看就會(huì)做。
新聞宣傳組，這個(gè)主要是利用會(huì)展期間媒體的集中效應(yīng)，策劃活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，吸引媒體關(guān)注，進(jìn)而進(jìn)行媒體報(bào)道，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)宣傳面。
媒體的組織如果投入大可以找的公關(guān)公司代理，如果想省錢(qián)，就要企業(yè)自己做做點(diǎn)思考。一般來(lái)說(shuō)，糖酒會(huì)舉辦地的媒體都會(huì)連續(xù)報(bào)道糖酒會(huì)的動(dòng)態(tài)，所以恰當(dāng)?shù)慕栌卯?dāng)?shù)氐拿襟w，就顯得非常有必要，這時(shí)候就需要王婆賣(mài)瓜的勇氣，主動(dòng)聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)的報(bào)社記者和電視記者報(bào)道，另外，糖酒會(huì)還是盛會(huì)，各地的媒體都會(huì)過(guò)來(lái)，比如河南的媒體除了報(bào)道糖酒會(huì)的亮點(diǎn)之外，還會(huì)報(bào)道本地的參會(huì)企業(yè)，在參會(huì)的同時(shí)就要打聽(tīng)出這次媒體參會(huì)的具體記者，這樣在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)很好的撲捉新聞，畢竟記者都是都做目的去看展會(huì)的，報(bào)道那個(gè)企業(yè)靈活性都非常大。另外，抓住政府領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)視察展會(huì)的時(shí)候，抓住時(shí)機(jī)向領(lǐng)導(dǎo)介紹，也會(huì)吸引所有媒體的目光。
策略二：會(huì)中
個(gè)性表達(dá)，獨(dú)辟蹊徑做招商
中小企業(yè)特別是剛起步的中小企業(yè)由于度較低，一般不容易引起商家的廣泛關(guān)注，很多的經(jīng)銷(xiāo)商也是把糖酒會(huì)當(dāng)成信息交流會(huì)，不是很有特色的產(chǎn)品，很難吸引商家的眼光，另外從商家心理上來(lái)說(shuō)，選擇產(chǎn)品肯定考慮企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特性、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)支持政策等各個(gè)方面來(lái)限度的降低經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，因此，參會(huì)商家大都愿意去大品牌集中的展會(huì)區(qū)域，所以，為獲得更多的商家關(guān)注的機(jī)會(huì)，中小企業(yè)品牌可在會(huì)前關(guān)注一下同類(lèi)強(qiáng)勢(shì)品牌的參會(huì)地址和展館位置，在距離上及參觀者的參觀路線上做些文章，盡可能的做到順路，達(dá)到借勢(shì)大品牌的效果。
另外，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)揮促銷(xiāo)人員的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建生動(dòng)化的展示現(xiàn)場(chǎng)。通過(guò)適當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)造讓人心動(dòng)的關(guān)注。如果能借用利用音響及視頻效果的互動(dòng)，更容易吸引現(xiàn)場(chǎng)人氣。
策略三：會(huì)后
耐心跟蹤接洽，趁熱打鐵
展會(huì)結(jié)束時(shí)，通過(guò)展會(huì)期間的相互交流，效果再差的企業(yè)也會(huì)收集到大量的客戶(hù)信息，對(duì)于在會(huì)上收集到的名片，在會(huì)后要整理分類(lèi)。不要錯(cuò)過(guò)每一次可能的溝通機(jī)會(huì)，及時(shí)主動(dòng)的送去一個(gè)電話，一個(gè)電子郵件、一個(gè)短信、一個(gè)賀卡、一個(gè)紀(jì)念小禮品等等，都會(huì)是勾起商家記憶、加深商家印象的有效機(jī)會(huì)。而客戶(hù)也基本對(duì)有意向的目標(biāo)產(chǎn)品有較深刻的印象。所以，接下來(lái)的時(shí)間就是要進(jìn)行更細(xì)的聯(lián)系跟進(jìn)、政策協(xié)商，協(xié)議簽訂等工作。一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)后兩周，是經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品、決策的關(guān)鍵時(shí)期。食品企業(yè)應(yīng)該可利用這段時(shí)間，與展會(huì)期間有意向、但尚未簽訂合作協(xié)議的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。
如果這類(lèi)意向較強(qiáng)烈的目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量足夠多，還可以由公司采取產(chǎn)品推介會(huì)的形式對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一招集，也可以由各地辦事處在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分別洽談，趁熱打鐵，爭(zhēng)取在短期內(nèi)與客戶(hù)達(dá)成合作意向。在這個(gè)關(guān)鍵的跟蹤期，企業(yè)應(yīng)該集中所有營(yíng)銷(xiāo)人員全力以赴地取得突破，而切不可展會(huì)結(jié)束后放假休息了幾天，這樣就錯(cuò)過(guò)了的洽談時(shí)機(jī)。