中小型酒企如何在糖酒會的大舞臺上嶄露頭角

    被業界譽為“天下會”的糖酒會經歷了86屆的風風雨雨，在2012年10月18日，第87屆福州糖酒會將在福州海峽會展中心隆重開幕。從歷屆糖酒會來看，糖酒會儼然成了大品牌的燒錢游戲，為了展示企業的雄厚實力，體現企業在行業中的領導地位，各行業中的領軍品牌不惜重金布置展會，可謂花樣迭出。
    然而，糖酒會畢竟是性的行業盛會，是企業招商的良機，參展的必要性顯而易見。那么，中小酒類企業參展，在會場內被大品牌淹沒后，如何取得好的展會效果呢？以下有幾點建議：展會內的資料發放、業務洽談等工作自然重要，但對于中小酒類企業來講，應避實擊虛，將更多的功夫花在展會外。
    一、利用當地主流媒體和特殊媒體，彌補展會現場宣傳力度小的不足。
    受到推廣費用的限制，中小酒類企業要么不參展，即使參展也往往選擇較小或較偏僻的展位，對展區設計、制作的投入也相對較小，這樣的展位，很容易就被淹沒在大品牌鋪天蓋地的宣傳攻勢下。面對這種情形，中小酒類企業應當利用好當地主流媒體和特殊媒體進行宣傳，以彌補展會現場宣傳力度小的不足。
    參加展會的經銷商們通常在展會前
    同時，在展會期間會有一批特殊媒體出現，如糖酒會的會刊，在會展期間發放，印刷精美，具有保留價值，對企業的宣傳在展會后仍具有延續性效應。另外如《華夏酒報》等媒體，將在展會城市各酒店客房內定點投遞，確保入駐酒店的客戶都能夠人手一份，是參加展會客戶回酒店休息時的必讀刊物。中小酒類企業可在這類媒體投放相關軟文和硬廣，對企業進行宣傳。
    這種展會外的宣傳，是客戶在沒有競爭對手干擾的情況下，對企業進行前期了解，這種信息的傳播會比展會上的傳播更具有殺傷力。
    二、利用好當地經銷商，進行展會外的市場支持。
    參會的酒類經銷商到達展會城市后，除了在展會上尋找有潛力的產品外，通常會考察當地的酒類市場，如當地商場、超市、酒店等銷售場所，對自己將要代理的目標產品和當地的暢銷產品進行考察。因此，要吸引酒類經銷商的注意，樹立品牌在當地市場的形象，中小酒類企業應利用好本品牌在當地的辦事處和經銷商，調動當地辦事處和經銷商的有效資源，進行展會外的市場支持。
    中小酒類企業可聯合當地辦事處和經銷商，提前將展會舉辦城市作為樣板市場進行培養，加大對展會所在城市的支持力度，爭取在商場、超市、酒店等主流銷售場鋪貨，展會前，在各銷售場做好終端推廣，統一終端形象，把當地市場打造成企業的樣板市場，使目標客戶對本品牌產生興趣，并樹立信心。
    三、利用空閑時間約見的客戶，進行展會外的客戶開發。
    大多數企業的參展人員都在期待每天展會早點結束，這樣可以利用晚上的時間到處轉轉，體驗一下展會所在城市的新鮮。但是，對于參展企業來講，幾天內能夠在一個城市集中的行業經銷商，機會非常難得，只要展會不結束，企業工作人員的工作就不能結束。
    展會期間人流量大，會場嘈雜，有很多有意向的客戶根本來不急細談，而且對于中小企業來講，與大品牌相比對客戶的吸引力相對較小，客戶主動找上門的機會很少，這就需要中小酒類企業主動出擊。因此，中小企業工作人員要利用好晚上的時間，對白天收集的客戶信息進行仔細整理，對來不急細談的意向客戶進行電話溝通，可以分頭約到酒吧、咖啡廳等場所進行細談，如果時間允許，可帶目標客戶參觀當地市場，以樹立目標客戶對本品牌的信心。
    四、展會后及時跟進，爭取趁熱打鐵，拿下客戶。
    展會結束后，通過展會期間的相互選擇，企業收集了大量的客戶信息，而客戶也基本選定了有意向的目標產品，接下來的時間就是要進行更細的政策協商，協議簽訂等工作，有些意向較好的，可能在展會期間就已簽了訂單。因此，展會后兩周，是酒類經銷商選擇產品、決策的關鍵時期。中小酒類企業可利用這段時間，與展會期間有意向、但尚未簽訂合作協議的目標客戶進行及時跟進。如果，這類目標客戶的數量足夠大，可以由總部采取產品推介會的形式對這部分客戶進行統一招集，也可以由各地辦事處進行分別洽談，趁熱打鐵，爭取在短期內與客戶達成合作意向。
    總之，不管現在業界對糖酒會的效果做何評價，但是客觀上來講，能夠在同一個地方集中來自各地的主流經銷商，就是糖酒會的成功。中小酒類企業，可以結合自身的情況，整合優勢資源，采取各種形式，展示企業，挖掘客戶。有準備，就有收獲，真誠希望各參展企業能夠在糖酒會上收獲未來。