2013第五屆中部湖南糖酒食品交易會現場指導意見

    一、展前準備
    1.明確參展目標、參展主題
    要在展前市場調研的基礎上提出明確目標，制定參展的策劃方案。通常，企業參展都是為了展示企業形象和推介產品品牌以及相關服務。其目的是開拓市場，促進企業可持續發展。如果前期工作不做好，很難取得市場回報。
    2.提煉核心價值
    參觀湖南糖酒會的觀眾大多帶有自己很明確的參觀目的，他們面對的參展企業也很多。
    據統計，在與客戶交流過程中的前三秒，客戶對參展企業、對參展產品的印象就出來了，接下來的三十秒，客戶會去驗證自己印象是否正確，所以與客戶交流的前十四句話是很關鍵的。
    所以我們提倡參展企業提煉一句代表自己企業和產品核心競爭價值的廣告語（一句就好，切忌籠統，面面俱到，參展企業必須知道，不是所有的參觀觀眾都是你的潛在客戶，我們需要找到的是認可我們產品、企業理念的合作伙伴），在與客戶接觸的前三秒中陳述，或者在展位裝飾中突出（客戶不一定是通過語言交流獲取印象，可以從展位裝飾，宣傳單張，現場招商人員舉止等方面獲取）。
    比如：您好，歡迎了解歷屆戛納電影節指定用酒
    您好，歡迎了解上海世博會**（國家）館指定用酒
    您好，歡迎了解世界……
    等等
    印象形成之后，接下來的十四句話可以圍繞如下問題進行：
    我是誰？
    我能為您提供什么？
    對于您能有什么好處？
    哪些東西可證明我講的是事實？
    為什么您必須選擇我？
    您為什么要在現場簽單？
    3.積極邀約
    組織現有或者有意向的經銷商、代理商，與他們緊密聯絡確保時間到達自己的展位，必要的時候，可以讓他們對新進客戶進行分享，榜樣的力量是無窮的。
    對有意向的代理商、經銷商做好分類，劃好等級，明確誰是可以立即簽單的，誰是需要進一步溝通的，盡量避免意向客戶同時來到展位，首先接待壓力會加大，其次，人多在一起問題也多，容易造成場面失控。
    4.要針對目標客戶群選定有特色有競爭力的產品系列在現場展示，通過各種方法突出和表現產品的優勢特色。
    5.制定合理的、有競爭力、有針對性的展期產品促銷、特價、酬賓方案。
    6.安排有展會經驗、熟悉產品的現場談判專家，慧眼發現現場關鍵買家，并有效講解洽談，給客戶促成良好印象。
    7.周全組織安排目標VIP大客戶一對一的特別接待、公關。
    8.不忽視現場觀展每個客戶，關注細節和耐心能使你成功獲取意外效果。
    9.不提前撤展堅守一個客戶，關鍵買家往往一天會出手下單。同時要做全做細接待登記，利于后續發力跟蹤成交。
    10.展后有步驟跟進和整體資源、人脈的運用會使你達到既定年度銷售目標。
    二、現場接待
    1.接待參觀商缺乏分析能力。
    在大型展會中，來自各方的參觀者很多，他們的目的也各不相同，其中有一般觀眾，也有對口觀眾。他們與接待人員的溝通形形色色，有的直接了當，有的含蓄迂迥。有的熱情奔放，有的冷靜孤辟。有的主動索取資料，有的不屑一顧。作為接待人員一定要有分析判斷能力，不要讓真正的目標錯過交流機會，也不要讓潛在的客戶擦肩而過。其中，接待人員的查言觀色，談判技巧是成功的關鍵。
    2.資料發放無的放矢。
    展會中發放宣傳資料，是參展商常用的促銷手段，通過資料發放過程與參觀者進行交流，既滿足觀眾要求，又展示自我。但資料發放不能無的放矢，盲目散發。在發放中工作人員要樂于交談，并不斷了解參觀者的需要。如果放任自流，不管對方需要不需要，見人就發，結果該發的沒發到，不需要的轉身就拋，弄得展場資料遍地，造成不必要的浪費和污染。資料發放看似小事一樁，但卻是參展商提高目標回報率的重要措施之一，不可忽視！
    3.對展品及展品演示不熟悉。
    參展企業參加展會主要靠展品說話，如果參展工作人員事前不做好準備，是很難滿足觀眾要求的。一般情況下，展前培訓都應該達標。有些外貿展覽中，由于外語水平有限，造成對展品性能不了解，對展品演示不熟練，或答非所問，操作有誤，將會令人質疑，產生不良影響。特別是面對觀眾，對產品的性能指標和相關服務很關心，有的還關心與此產品有關的生產鏈情況。如果不準備，很容易造成誤導，特別是一些臨時招聘的外語人員，由于知識局限，往往會影響交流，這些都要引起參展商的重視。
    4.參展人員過多或過少。
    參展人員的多少對展出效果影響很大。有的企業由于對展會十分重視，往往派出大量工作人員，有的還組織多處辦事處。由于管理不力，造成精力分散，人浮于事。也有些企業派出的人員過少，顧前不顧后、疲于奔命、力不從心，結果收效甚微。這種過多過少的做法都不科學，展前一定要進行可行性分析，配備合適的人力資源，從而取得較好的投資回報率。否則，也是一種失誤！
    5.參展手段缺乏創新。
    隨著我國會展業的發展，各種先進手段不斷出現，作為參展企業要適應潮流、與時俱進。對一些成熟的辦展手段，要大膽嘗試，只有不斷創新，才能取得成功。
    6.展覽時的一些細節問題:
    以下是參展商在展會上易犯的一些錯誤，您可以對這些小錯誤付之一笑，但確實有人在展會不斷的重復這些錯誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機會。
    鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風生。其實也許他們有很多其他機會聊天，但在展會里，他們的"上帝"是走在走道里的參觀買家。
    鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會傳遞一個信息：“別過來，滾開！”
    鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當您在吃東西時來往的客人大多都不好意思走進攤位打攪，本來想走進攤位的也只會改道。
    鏡頭四：在每天展會即將結束時，不到一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會失去很多機會。
    三、后續跟蹤服務
    忽視展后的跟蹤服務和信息反饋。展覽結束后，展商不能認為萬事大吉，相反要及時跟蹤服務，了解展后信息，并把這些信息反饋到企業高層和客服中心。只有及時跟進，才能準確把握市場變化。只有反饋信息，才能總結展覽收益效果。如果參展后很長時間不跟進，很容易把客戶荒廢，造成不必要損失。這方面很容易被企業忽視，說白了，也是企業的一種短期行為，要認真對待。
    溫馨提示：
    由于展館不允許使用泡沫膠和雙面膠，布展時，建議您多帶透明膠。
    建議參展企業多帶一些樣品，一來讓瀟湘兒女能夠品嘗貴公司的產品，二來樣品處理也能填補一些貴公司的參展費用。