2010秋季糖酒會:魯酒是“留”還是“走”

    2010秋季糖酒會即將于10月在山東濟南會展中心召開，這是山東時隔5年后重返濟南、這又一次給山東食品經濟帶來了重大支持，在這5年時，魯酒無論是資金方面，還是管理、營銷等方面，已經積累了不俗的實力。 
    ，在戰略上要決勝于展會之外。招商會上客商云集，招數五花八門，各企業更是使出渾身解數。要想在上千個客商中脫穎而出，比登天還難。要想“不戰而屈人之兵”，只有跳出糖酒會。企業對內，要做好產品調整、團隊訓練、政策制定等基礎工作；對外，在糖酒會前應提前兩個月拜訪重點經銷商和意向經銷商，做好招商的鋪墊和渲染工作，把他們拉到糖酒展位上來。在糖酒會期間，為盡量減少經銷商選擇競爭對手的機會，可以召開 “會外會”，尋找一個封閉的偏僻賓館，召開企業自己的專場峰會。峰會上可以安排專家培訓、經銷商頒獎、成功經驗分享、新聞發布會等豐富多彩的活動。峰會的主旨在于與經銷商深度溝通，增強他們合作的信心和能力，避免競爭對手過分干擾�！皶�外會”好似鬧市中的“世外桃源”，讓企業在“零干擾”狀態下決勝千里。 
    第二，要發揮東道主的優勢。10年前川酒開始風靡，其原因之一就是川酒多次借助了成都糖酒會的地利。2010年糖酒會在山東召開，魯酒在樣板市場示范、地方媒體宣傳、展位布置、人員組織以及基地參觀等方面具有先天優勢。目前的經銷商十分理性，不見樣板市場不簽單，單憑“忽悠”已經很難得到經銷商的信任。魯酒一方面要提前做好濟南樣板市場，讓客商在濟南到處都能看到產品旺銷的場面。即便是“作秀”，也要不惜血本建設繁榮的樣本市場標本。另一方面，借助地利優勢，可以把意向經銷商請到樣本市場或總部基地參觀。魯酒除了在展位上勝人一籌外，還要借助地方媒體的力量，畢竟客商來了要關注當地媒體。因此，企業可以通過報紙、樓宇電視、出租車等發布招商廣告。 
    第三，山東要打出“集體牌”。除了企業自己參展外，山東白酒協會和流通協會等行業協會要發揮組織力量，進行山東領軍品牌集中展示。上世紀90年代魯酒紅遍時，許多山東小型酒企迅速走向。山東集團軍的實力如果得以提高，企業自然水漲船高。2009年鄭州糖酒會期間，河南組織了集中展區和大型千商論壇。本次濟南糖酒會是提升魯酒在品牌形象的一次絕好良機，也是芝麻香型等山東原創香型走向的開始。 
    第四，“霸占”展會的咽喉位置。從參展效果上看，參展位置相當重要。位置決定人流量，決定招商效果。從展位上講，首先要做好會內展區和會外展區的布局。糖酒會期間，會展中心和舜耕會展中心會同時啟動，其中舜耕會展中心是進口商品區。酒水會外展區主要集中在火車站附近的明珠、麗天、麗山等酒店。此外，在泉城廣場的玉泉森信酒店、舜耕會展中心附近的山東大廈等星級酒店也是高端酒水的會外展區。有實力的山東企業，建議在會展區和會外區同時選擇，采取雙展位的方式。從展位的具體位置選擇上來看，要堅持寧缺毋濫的原則，把住人流量大的位置。 
    第五，要展示出企業的獨特和精華。以往許多魯酒參加糖酒會，展位上產品琳瑯滿目，廣告內容十分雷同，裝修風格缺乏設計，導致糖酒會招商效果欠佳。展會不是企業自己的樣品室，而是要展現企業的差異化。差異化的賣點是企業的靈魂，要借助策劃機構提升企業形象。展位設計、產品包裝等要體現品牌的差異化，要圍繞核心賣點展開，做到 “特而精”，而不是“大而全”。 
    第六，參展不要圖熱鬧，需要展會設計。參加展會少不了精美裝修，少不了禮儀隊伍，少不了敲鑼打鼓的氣派，可能還有許多企業會把明星請到現場助陣。人氣是企業參加展會的追求，但不是根本性追求。如果把明星請到現場，而無法左右場面，無法達到企業自己的目的，就要放棄這種華麗的熱鬧。許多企業抱怨糖酒會無效果，甚至被迫放棄了簽約目標，都是因為參展企業缺乏展會設計，缺乏內在吸引點和關鍵點控制。如果展會的招商政策、展位設計、人員組織、模擬演戲、展會道具、流程安排等十幾個關鍵點控制好了，無論展位上熱鬧與否，展會都是成功的。