糖酒會經銷商如何理性分析、明智選擇

    糖酒會期間，廠家推出的新產品是琳瑯滿目、五花八門，無論是酒店、主會場可謂全是產品的世界！廣告的海洋！經銷商所到之處都是禮儀小姐的熱烈歡迎，廠家的熱情勁大有開門迎新娘之勢，他們個個都把自家產品吹得天花亂墜，在他們輪番實施廣告造勢術、論壇**術、吃喝攻心術的不斷攻擊下，不少經銷商是被搞得稀里糊涂、徹底迷失了方向。那么，經銷商參會面對形形色色的產品，如何理性分析、明智選擇才能抓住市場商機和避免誤入廠家設下的圈套呢？
    一、站在消費者的角度選產品：糖酒會上的產品種類多、花樣新，這時經銷商應該站在消費者的角度分析產品的市場機會，因為消費者能接受的產品經銷商自然好銷些；而習慣上，一些經銷商多從自己的利益出發，偏好于廠家給出的優惠政策與利潤空間，結果后來由于廠家的產品銷售不對路、消費者不買帳，以至產品滯銷、受阻，廠商共贏的美夢也便成了泡影。所以，經銷商對產品的功能特征、口感風味、包裝設計、服務方式、終端價位一定要深入了解，譬如：某種口味的休閑食品適合南方市場，但就不一定適合北方市場。 
    二、不要偏好于老品牌產品：很多經銷商認為老品牌、特別是一些有一定度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網絡比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些！而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有**，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品新穎、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。 
    三、多與同類產品進行比較：對廠家推出的新產品要從功能、配料、含量、包裝、價格等多方面與其它同類產品進行比較。一般差異化特征明顯的產品多具有市場潛力，而那些跟風品牌、特別是仿冒產品多數是前景暗淡。另外，經銷商還應從廠家實力、招商政策、信譽程度等方面與同類產品進行比較，然后選擇適于自己經銷的可行*產品。 
    四、理*看待科技新產品：糖酒會上，有的廠家推出的新產品其工藝獨特、在行業或處于地位，屬科技創新產品。對于這類產品，我們不可否認其具有較大的市場潛力，只要市場運作得法，廠商雙方都可能獲得持久的盈利。但在選擇科技型產品時，經銷商應該注意這三點：一是新的科技產品需要一定的市場培育過程，經銷商一定要權衡自己有無這方面的市場駕馭能力；二是此類產品的消費群體有一定的局限*，不一定與你的渠道網絡相匹配；再則就是一定要冷靜分析、深入了解廠家是否有這方面的技術研發能力(續致信網上一頁內容)與設備設施條件，否則，廠家的產品就會有“貓膩”，所以，經銷商一定要慎之又慎！ 
    五、切忌盲目選擇“虛擬”產品：近年來，市面上不少新產品是由一些商家通過OEM形式委托加工的產品，或者是買斷產品，尤其在白酒行業居多。這類產品中有的產品質量與市場持續的穩定*、*多令人擔憂。從一定程度講，這類“復合型廠家”既是經銷商又是生產廠家，所以經銷商在和他們打交道時，一定要了解產品的質量狀況及生產方式等、特別是其信譽情況更重要。因為此類“廠家”有不少是“東邊包裝西邊賣”，對產品從產到銷的質量監控不力，其中也不乏一些短期行為與唯利是圖者。 
    六、客觀選擇明星代言的產品：糖酒會期間，有不少品牌是有影視明星代言，有的廠家還把這些代言人請到現場推波助瀾，吶喊助威，以刺激經銷商的敏感神經。的確，有明星代言的品牌，其品牌效應自然要強些，市場銷售的阻力也會減輕，但是否通過明星代言的產品就一定能受到消費者的青睞呢？回答當然是：不一定！因為現在的消費者不僅品牌意思增強，更在乎產品本身的品質、口味及價格、服務等條件，所以，經銷商不要因為某某產品有明星助威，就盲目選擇，一定要從市場需求的角度理*分析、客觀選擇此類新產品，否則，還有可能誤入一些不法分廠家布下的迷魂陣。 
    七、不要輕信優惠政策：現在，不少廠家一招商就打出了“供貨價優于同類產品”、“產品利潤高”、以及這樣支持那樣優惠之類的旗號，面對廠家說出的各種優惠政策，經銷商一定要仔細辨別真假，不要輕信就范。一般情況下，廠家給出的政策、支持都是與其企業實力成正比的，而無此能力的就是夸大其詞。譬如，有的廠家年產值還不到1000萬元，卻聲稱要在央視投放上千萬元的廣告，有的廠家自身營銷能力就不太強，就不要說給經銷商進行培訓指導了。諸如此類，經銷商一定要深入了解廠家在產銷、資金、贏利等方面的實力情況。 
    八、不要看不起小廠家：糖酒會上參展的企業很多，有的是產品招商，有的是展示品牌、有的是與經銷商聯絡感情，其中有不少是偏遠地區或默默無聞的小廠家，對此類廠家，我們經銷商決不能等閑視之，認為企業小、沒實力！須知：名企業、大廠家也是一步步從小廠起步發展起來的！今天，他們可能貌不驚人，但說不定沒過一年半載別人就發展起來了。所以，選擇一個有潛力的產品比選一個有錢財的企業更重要！只要對方產品好、適銷對路，經銷商都可以大膽一試，或許以后能賺個大錢。 
    另外，經銷商在選擇時產品時切忌盲目跟風、相互爭搶競爭力強的產品經銷，因為大家都看好的產品，廠家的門檻自然也不低，且市場空間與利潤空間不一定就始終如意！所以，用自己獨到的眼光去發現產品、或許能另辟蹊徑、出奇制勝！