食品經(jīng)銷商選擇新品前要考慮的問題
編輯：小猛 發(fā)布時(shí)間：[2012/6/9 11:53:18]
糖酒會(huì)上，選擇新品確實(shí)可以給食品食品經(jīng)銷商帶來的收益，但食品食品經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品之前需要考慮選擇這款新產(chǎn)品能否帶來收益。這里，向廣大食品食品經(jīng)銷商介紹選擇新產(chǎn)品之前需要考慮的問題。
考察市場(chǎng)
考察市場(chǎng)是食品食品經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品前首先應(yīng)該做的事。每一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)有每一個(gè)地方的特色，想要選擇的產(chǎn)品一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求才行。那么考察市場(chǎng)都應(yīng)該考察哪些內(nèi)容呢首先，看該產(chǎn)品在市場(chǎng)上有無(wú)穩(wěn)定的價(jià)格體系。食品食品經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)聽到這樣的信口允諾：將提供比別的食品食品經(jīng)銷商更低的供貨價(jià)格。如果你不經(jīng)意問獲得了這樣的承諾，就要警惕了。因?yàn)槟惬@取的更低進(jìn)價(jià)，必然反映在下線的更低批價(jià)上，相應(yīng)零售價(jià)也可降下來。當(dāng)鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動(dòng)到你的區(qū)域進(jìn)貨時(shí)，不自覺地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)食品食品經(jīng)銷商的指責(zé)投訴甚至報(bào)復(fù)。
同樣當(dāng)別的食品食品經(jīng)銷商獲得更優(yōu)惠的價(jià)格條件時(shí)也會(huì)沖擊你的經(jīng)銷區(qū)域。穩(wěn)定的價(jià)格體系是企業(yè)、食品食品經(jīng)銷商多贏的保證。穩(wěn)定的價(jià)格體系包括出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)之間合理的利差，要保證終零售價(jià)的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠家打交道的零售巨鱷或集團(tuán)消費(fèi)大戶的優(yōu)惠及各經(jīng)銷區(qū)域間的價(jià)差會(huì)否沖擊價(jià)格體系。一個(gè)企業(yè)價(jià)格體系設(shè)計(jì)不合理、執(zhí)行不力，對(duì)其渠道的傷害是極大的。
其次，一個(gè)做長(zhǎng)線、負(fù)責(zé)任的廠家，一般不會(huì)直接將產(chǎn)品進(jìn)行較大區(qū)域的推廣，而是只找一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證，即先做樣板市場(chǎng)，以取得一定的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。在引進(jìn)新品時(shí)，食品食品經(jīng)銷商不能只聽廠家的一面之詞，應(yīng)到樣板市場(chǎng)去實(shí)地考察。這就需要食品食品經(jīng)銷商學(xué)會(huì)一些詢問技巧，以辨別出廠家樣板市場(chǎng)的真?zhèn)巍?duì)聲稱已有的樣板市場(chǎng)，招商人員閃爍其辭，對(duì)食品食品經(jīng)銷商到樣板市場(chǎng)實(shí)地考察安排給不出痛快、明確的表態(tài)，那么這個(gè)樣板市場(chǎng)八成是假的。
，有些廠家雖然痛快地答應(yīng)下來，并給予主動(dòng)積極安排。但這里面又分為兩種情況：一是真實(shí)的樣板市場(chǎng)；二是事先包裝策劃好的虛假樣板市場(chǎng)。虛假樣板市場(chǎng)還是很容易判斷的。一般來說，真正進(jìn)行詳細(xì)產(chǎn)品驗(yàn)證的廠家，樣板市場(chǎng)不會(huì)只有一兩處。根據(jù)全同各地的不同消費(fèi)特征，廠家會(huì)安排幾處能代表一定區(qū)域的樣板市場(chǎng)。另外，在考察樣板市場(chǎng)時(shí)，食品食品經(jīng)銷商能躲過廠家陪同人員進(jìn)行暗訪，詢問周圍相關(guān)人員，如活動(dòng)地點(diǎn)附近餐飲酒店的員丁、該產(chǎn)品所謂的主銷渠道、該區(qū)域內(nèi)的業(yè)內(nèi)同行等。
整合自己的渠道
渠道是食品食品經(jīng)銷商安身立命之根本，食品食品經(jīng)銷商想要快速發(fā)展就必須加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控力。所以，食品食品經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候是認(rèn)清這款產(chǎn)品到底是否適應(yīng)你所經(jīng)營(yíng)的渠道。
有一些做得不錯(cuò)的食品經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品前總會(huì)整合自己的渠道，找到所缺的產(chǎn)品類別，以及對(duì)產(chǎn)品的品牌度、利潤(rùn)狀況等進(jìn)行綜合分析，決定新產(chǎn)品能夠補(bǔ)強(qiáng)哪些渠道，在哪些渠道能夠暢銷。保定海豐商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張玲認(rèn)為，根據(jù)不同渠道的狀況選擇新品可以彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)。食品經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。
整合自己的軟硬件
陜西食品經(jīng)銷商王經(jīng)理在糖酒會(huì)期間花大力氣引進(jìn)了一款飲料品牌。王經(jīng)理主要做的是商超渠道，年銷售額在一百萬(wàn)左右，之前主要操作的是休閑食品。但是，為了能夠引進(jìn)這款飲料品牌，他毅然代理了這款品牌的全品系。于是，問題出現(xiàn)了，王經(jīng)理的商超渠道還好，但是，流通和餐飲渠道由于人手不足、渠道不適應(yīng)等原因，導(dǎo)致了大投入、低產(chǎn)出的后果。
新產(chǎn)品一定要適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不代表就一定適合食品經(jīng)銷商，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)運(yùn)作資源都有一些必須的特定要求，不可能方方面面都那么簡(jiǎn)單。此類情況下，有些廠家壓根就沒有進(jìn)行過產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際操作驗(yàn)證，僅僅憑借想象來撰寫招商廣告。一旦承接了這類產(chǎn)品，食品經(jīng)銷商就得承擔(dān)市場(chǎng)驗(yàn)證的風(fēng)險(xiǎn)，所以，食品經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品前還是要看看其是否與自身資源相匹配。
整合自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
食品經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品之前還應(yīng)該做的一件事就是要先完善自己的產(chǎn)品組合，發(fā)現(xiàn)自己真正需要什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)而有目的性地進(jìn)行選擇。在我們的涮查中發(fā)現(xiàn)，每個(gè)食品經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的產(chǎn)品組合形式，食品經(jīng)銷商一般會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品組合進(jìn)行篩選產(chǎn)品，砍掉那些“雞肋”產(chǎn)品，尋求適應(yīng)組合的新產(chǎn)品。
內(nèi)蒙古通遼春偉商行的王春偉總經(jīng)理認(rèn)為，“大品牌有兩三個(gè)就夠了，多了壓力太大。而且大品牌做到，利潤(rùn)、增長(zhǎng)空間都很低，公司要發(fā)展必須找到新的潛力品牌。所以每年我都會(huì)選擇一兩個(gè)品牌作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，去年我們選擇了東湖醋，山西醋在內(nèi)蒙一帶比較受歡迎。
利潤(rùn)型品牌是必須要有的，雖然度不高，但憑借我自身的渠道和網(wǎng)絡(luò)，銷量并不會(huì)比品牌差多少。”
完善自己的盈利模式
食品經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品前還應(yīng)該多完善一下自己的盈利模式，對(duì)于食品經(jīng)銷商來說，沒有銷量，利潤(rùn)率再高的產(chǎn)品也是不可選的。整體銷量的保證就來自于產(chǎn)品成熟度和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性。在選擇新產(chǎn)品時(shí)，食品經(jīng)銷商一定要注意三點(diǎn)：一是產(chǎn)品自身是否成熟；二是廠家市場(chǎng)推廣思路是否成熟；三是產(chǎn)品與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是否貼合。
對(duì)于一些沒有能力完全獨(dú)自操作的產(chǎn)品，實(shí)力不夠的食品經(jīng)銷商還是要慎重選擇。畢竟食品經(jīng)銷商在盈利模式上只有代理一條路的居多。有些食品經(jīng)銷商的盈利模式會(huì)比較廣泛，比如，貼牌、分裝銷售等。這就需要食品經(jīng)銷商根據(jù)自己的盈利模式來進(jìn)行產(chǎn)品選擇。
想好退路
目前食品行業(yè)的基本狀況是，單品利潤(rùn)普遍下滑，食品經(jīng)銷商不斷地引進(jìn)新產(chǎn)品，但新品的成活率卻越來越低。于是，食品經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品前就一定要謀定而后動(dòng)，想好退路。
假如等到產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問題，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法繼續(xù)正常操作時(shí)，食品經(jīng)銷商再想退路就晚了。這需要食品經(jīng)銷商做好提前預(yù)防和事后補(bǔ)償，限度的減少損失。提前預(yù)防就是食品經(jīng)銷商在與廠家簽訂合同時(shí)，一定要在合同上標(biāo)清楚，如果食品經(jīng)銷商出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)失誤，比如由于其他產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)造成的倒閉或其他事件，廠家應(yīng)積極回收現(xiàn)有的貨物。負(fù)責(zé)任的廠家一般會(huì)這樣做的，因?yàn)檫@樣可以竄貨的潛在威脅。
事后補(bǔ)償則是食品經(jīng)銷商應(yīng)積極采取應(yīng)對(duì)措施，以降低廠家的損失。比如聯(lián)系下游做得較好的二批商代替自己的位置，并協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系。這樣給廠家留下了負(fù)責(zé)任的印象，還會(huì)有繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。
相關(guān)標(biāo)簽：糖酒會(huì),食品經(jīng)銷商
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